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Nos interlocuteurs sont généralement surpris lorsqu'à la question de savoir quels documents il importe de réunir en vue de la première réunion relative au diagnostic patrimonial il leur est répondu qu'à part une éventuelle copie de leurs dernières déclarations d'impôt - IR et ISF -, il n'est pas nécessaire de produire d'autres documents.

En outre, ces mêmes interlocuteurs sont surpris de notre réaction négative lorsqu'ils présentent les tableaux récapitulatifs qu'ils ont pris grand soin à établir pour faire la synthèse, éventuellement détaillée, de leur patrimoine.

Pourtant, notre façon de faire est fort logique : tout d'abord, il convient de s'intéresser dans un bilan patrimonial aux grandes masses du patrimoine ; il est rare en effet que les détails jouent un rôle particulier. Or, ces grandes masses sont, sauf exception, bien présentes à l'esprit du détenteur de ce même patrimoine.

Ensuite, la première réunion du diagnostic est un moment privilégié pour découvrir, connaître et, d'une certaine manière, arriver à se glisser dans le personnage qui est en face de nous. L'échange d'informations permet donc, dans cette phase particulière, de mieux percevoir la façon de vivre, de raisonner de notre client et de comprendre également la hiérarchie de ses objectifs et de ses contraintes. Non seulement le temps ne doit pas être mesuré mais il ne doit en aucun cas être une contrainte.

1. Les informations objectives

Il s'agit pour nous de recueillir les données qui caractérisent notre interlocuteur et sa cellule familiale. En quelque sorte, sa carte d'identité.

Il est tout d'abord important de connaître l'âge des membres de la famille et, au premier chef, de notre interlocuteur, l'âge ayant en effet des conséquences multiples : en matière de retraite, en matière fiscale - à partir de dix-huit ans, un enfant ne fait plus partie du foyer ISF de ses parents -, en matière sociale, ne serait-ce que pour ce qui concerne les allocations familiales.

Ensuite s'impose la connaissance de la situation maritale : mariage, pacs, concubinage...
La situation présente est évidemment la plus importante mais les éléments correspondant à la situation passée ne sont pas à négliger. Il n'est pas inutile par exemple de savoir qu'une union avec un premier conjoint a duré tant d'années et que celui-ci ne s'est pas remarié.

Il est également essentiel de savoir si des enfants sont nés lors d'une première union puisque cela impactera l'organisation future des relations entre les époux actuels. Ces paramètres sont susceptibles de jouer un rôle relatif aux retraites, et notamment aux pensions de réversion.
La forme du régime matrimonial comme les termes du contrat de pacs sont un des éléments les plus importants puisqu'ils conditionnent un ensemble de flux financiers en cas de décès comme en cas de divorce. Bien plus, c'est notre expérience, la plupart des régimes matrimoniaux deviennent très vite inadaptés et ceux que nous voyons méritent en presque totalité d'être soit radicalement modifiés - ce qui peut se faire tous les deux ans - ou au moins toilettés.

La photo de la famille mérite d'être précisée afin de disposer de quelques indications concernant les enfants, leurs études, leur propre situation familiale et leur degré d'autonomie par rapport à leurs parents. Etre informé des transmissions qui leur ont déjà été faites par voie de donation - partage ou non - ou de don manuel n'est pas à écarter.

On l'oublie trop souvent, mais il est essentiel pour nous de connaître les handicaps dont l'un des éléments d'une famille peut souffrir comme les simples vulnérabilités puisque cela peut être notre rôle de proposer des solutions pour favoriser tel ou tel membre de la fratrie. De la même façon, savoir qu'un membre du groupe familial a plusieurs nationalités est important, une nationalité américaine, par exemple, étant susceptible d'avantages mais aussi souvent créatrice de beaucoup d'inconvénients.

Il est naturel également de connaître les parents de nos interlocuteurs, ne serait-ce que pour savoir si ceux-ci ont, pour employer ce vilain mot, des "espérances" de nature à bouleverser leur situation patrimoniale ou, au contraire, s'ils ne seront pas conduits à prendre en charge une génération précédente ne disposant pas de moyens financiers suffisants. S'agissant des documents juridiques familiaux, à notre question « avez-vous rédigé un testament ? », la réponse est presque toujours négative. C'est pourtant là un outil essentiel de la gestion patrimoniale dont nous aurons à nous occuper dans notre étude.

En revanche, la fréquence des donations au dernier vivant, autrement appelée donation entre époux, est beaucoup plus élevée. Cet ensemble de renseignements objectifs se termine le plus souvent par une description de la carrière professionnelle de notre interlocuteur et de son conjoint, données clairement importantes pour la détermination des diverses pensions de retraite mais aussi des risques qui peuvent s'attacher à telle ou telle profession. Enfin, reste le très particulier - procès en cours, maladie... - qui, heureusement, n'est pas courant.

2. Les données subjectives

Autant la première partie de la collecte des informations se fait dans un cadre depuis longtemps bien structuré, autant le recueil des objectifs et des contraintes de notre interlocuteur demeure un exercice spécifique. Pourtant, c'est à travers celui-ci que nous le connaîtrons mieux et que nous serons donc mieux à même de l'assister. Cette partie du premier entretien est donc tout à fait cruciale d'autant que le non-dit est presque aussi important que les indications les plus précises. De façon pratique, les objectifs recouvrent généralement les domaines suivants :

• la retraite : quand, où, comment ? Notre interlocuteur étant évidemment particulièrement intéressé à savoir comment il va passer financièrement de sa position professionnelle actuelle à une étape le plus souvent financièrement moins à l'aise ;

 

•le risque de décès, nos interlocuteurs souhaitant en connaître les conséquences et, au-delà, les moyens d'en réduire la portée ; dans des cas de plus en plus nombreux, les évolutions de la société gouvernant l'évolution des diagnostics, il s'agit de prendre soin d'une compagne ou d'un compagnon non marié ou non pacsé ;

• les investissements sont une source d'interrogations pour nos interlocuteurs, qu'il s'agisse d'acquérir une résidence, principale ou secondaire, ou qu'il s'agisse de placer des liquidités. Ici nous sont posées les questions classiques comme « faut-il intercaler une SCI entre l'acquéreur et l'immeuble ? » ou encore « comment intéresser nos enfants à une acquisition familiale ? » ou encore « quel degré de risque pouvons-nous accepter pour un placement financier ? » ;

• l'aide aux enfants est un autre sujet de préoccupation qui se double généralement de celui de la transmission avec, en arrière-plan, un souci d'optimisation fiscale des successions ;

• enfin, peut-on cacher que le souhait de réduire sa facture fiscale est un souhait à peu près partagé par la plupart de nos clients. Nous ne savons si nous devons nous en réjouir, sans doute le devrions-nous au simple plan de notre volume d'activité, mais le sentiment que nous avons après la plupart de ces entretiens, à ce stade en tout cas, est que l'homme de la rue, nos clients nous pardonneront ce qualificatif, est en fait très démuni devant l'analyse patrimoniale sans qu'il y soit pour grand chose.

En effet, c'est un domaine dans lequel pullulent les idées fausses, les préjugés, les données qui n'ont plus cours et l'absence de mise en perspective des risques de l'existence. Au-delà des grandes catégories d'objectifs et de contraintes que nous venons de citer, nous avons eu à connaître de multiples interrogations tenant à une situation particulière.